Apa Itu Buyer Persona dan Manfaat Menerapkannya dalam Bisnis?

Pemasaran yang sukses adalah mereka yang berhasil mendapatkan banyak audiens di pasaran berdasarkan data. Seperti yang kita tahu bahwa dunia pemasaran saat ini cenderung menggunakan sistem digital. Oleh sebab itu, kamu harus lebih dulu menentukan buyer persona agar lebih mudah memahami perilaku konsumen. Namun, apa itu buyer persona? Artikel ini akan membahas lebih dalam tentang apa itu buyer persona dan manfaat menerapkannya bagi bisnis. 

Sebelumnya perlu diketahui terlebih dahulu bahwa dengan adanya buyer persona, maka bisnis bisa lebih mudah berkomunikasi secara autentik dan mengambil tindakan untuk strategi. Selain itu, kamu juga bisa memahami kebutuhan dan keinginan spesifik konsumen sehingga berdampak besar pada tingkat konversi. 

Dalam dunia pemasaran kamu memang tidak bisa membuat interaksi yang sangat personal untuk setiap pelanggan. Sehingga pada titik tertentu, kamu perlu menemukan keseimbangan antara personalisasi dan generalisasi, dan dalam hal inilah buyer persona sangat dibutuhkan.

Apa Itu Buyer Persona?

‍

Manfaat Buyer Persona 

Melansir penjelasan dari laman Semrush, menentukan buyer persona adalah salah satu langkah logis untuk memahami target pasar secara menyeluruh sebelum melakukan investasi besar dalam pengembangan produk, strategi pemasaran, dan infrastruktur penjualan. Berikut beberapa manfaat buyer persona lainnya jika menerapkan dalam bisnis: 

• Bisa jadi panduan untuk pengembangan produk baru. 
• Bisa jadi panduan dalam pembuatan konten untuk produk.
• Memberikan wawasan untuk tindak lanjut menentukan strategi bisnis. 
• Meningkatkan strategi akuisisi dan retensi pelanggan. 
• Membantu mengarahkan bisnis menuju konsumen yang memiliki potensi.

‍

Net Prospex menerbitkan sebuah studi kasus yang melaporkan bahwa upaya penciptaan persona targetnya menghasilkan dua kali lipat jumlah tampilan halaman per kunjungan, peningkatan durasi kunjungan situs sebesar 900%, dan lonjakan ROI pemasaran sebesar 171%.

Siapakah Orang yang Harus Ikut dalam Pembuatan Buyer Persona? 

Biasanya, akan ada lima departemen bisnis yang harus ikut serta dalam pembuatan buyer persona menurut Semrush:‍

1. Marketing

Tim pemasaran bertanggung jawab untuk membuat pesan dan campaign yang menarik bagi segmen audiens tertentu. Sehingga akan perlu mengetahui buyer persona dengan jelas, agar konten-konten yang diproduksi bisa sesuai dengan target audiens dan pasar. Ini tentunya juga salah satu faktor penting dalam keberhasilan bisnis. 

2. Sales

Tim sales memiliki kontak langsung dengan pelanggan dan dapat memberikan informasi tentang kebutuhan, permasalahan, dan dan keinginan konsumen. Hal ini tentunya memudahkan bisnis untuk berkomunikasi dengan pelanggan secara personal. 

3. Customer Service 

Tim customer service memiliki kontak langsung dengan pelanggan dan dapat memberikan informasi tentang perilaku mereka, preferensi, hingga review setelah pemakaian produk atau layanan bisnis. 

4. Product Development

Tim product development dapat memberikan informasi tentang fitur dan manfaat yang dicari pelanggan dalam suatu produk atau layanan. Oleh karena itulah dengan adanya buyer persona tentunya akan memudahkan proses produksi agar sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar. 

5. Manajemen

Terakhir adalah tim manajemen senior yang dapat memberikan arahan strategis dan memastikan bahwa buyer persona selaras dengan tujuan dan sasaran perusahaan secara keseluruhan.. Setelah seluruh departemen di atas setuju, maka pastikan bahwa berbagai stakeholder juga hadir untuk memastikan experience pelanggan dari seluruh lini agar memudahkan orang-orang lapangan perusahaan setuju dengan buyer persona yang dibangun. 

Bagaimana Cara Membuat Buyer Persona? 

‍

Berikut cara membuat buyer persona dengan delapan langkah melansir Shopify:

1. Mewawancarai Pelanggan Bisnis Saat Ini

Cara pertama adalah melakukan wawancara pelanggan bisnis saat ini dengan sistem riset. Apabila bisnis sudah menjual produk, kamu bisa mulai dengan wawancara atau survei pelanggan yang merasa puas setelah menggunakanya. 

Ini menjadi salah satu langkah penting yang sebaiknya tidak dilewatkan karena melalui riset review pelanggan, kamu bisa mengetahui alasan mereka membelinya dan tahu produk milikmu dari mana. Tentunya akan ada banyak sekali hal yang dapat kamu tanyakan saat melakukan survei pelanggan, tapi empat pertanyaan mutlak yang sebaiknya ada saat proses wawancara buyer persona adalah: 

1. Mengapa membeli produk bisnis kami? Pertanyaan ini akan membantu kamu mengetahui informasi tentang alasan pelanggan melakukan pembelian.
2. Alternatif produk atau layanan apa yang dipilih dan mengapa? Di sini yang penting adalah menanyakan alternatif, bukan pesaing. 
3. Di mana kamu mencari informasi tentang produk atau layanan saat mengambil keputusan membeli? Pertanyaan ini akan membantu kamu memahami “research channel” dan pada akhirnya memberi tahu di mana prioritas pengeluaran paling tepat.
4. Mengapa membeli ini sekarang, bukan sebelumnya atau nanti? Ini akan membantu memahami momen penting dalam perjalanan pelanggan yang mendorong pembelian, yang dikenal sebagai “buying moment”.

Semua pertanyaan di atas sangat berkaitan dengan customer journey, bukan hanya tentang minat, tapi juga termasuk target penjualan dan produk lain yang mereka beli. Tugas paling penting dari buyer persona adalah memberikan kejelasan tentang bagaimana bisnis dapat melayani atau memberikan solusi pada seseorang atas permasalahannya. 

2. Kumpulkan Banyak Data Tentang Audiens

Setelah menyelesaikan riset pelanggan, kamu dapat melengkapinya dengan riset tingkat industri. Berikut beberapa tingkatan riset yang perlu dilakukan saat akan menentukan buyer persona: 

• Tinjau data audiens yang tersedia di situs web atau platform media sosial bisnis. 
• Tinjau riset industri atau pasar
• Tinjau tipe orang yang ditampilkan oleh kompetitor. 

Beberapa data dari hasil riset di atas tentunya dapat membantu melengkapi informasi seputar minat, tujuan, dan gaya hidup audiens bisnis secara keseluruhan.

3. Tentukan Buyer Persona Secara Luas

Apabila wawancara pelanggan dan riset telah dilakukan, kini saatnya untuk mulai mengidentifikasi persona utama. Kamu harus teliti dalam memperhatikan pola dan persamaan antar pelanggan, termasuk minat, perilaku pembelian, dan karakteristik mereka.

Mulailah dengan menjelaskan seluas mungkin sebelum menelusuri secara spesifik. Sebagian besar bisnis memiliki banyak buyer persona, jadi jangan ragu untuk memisahkan jenis pelanggan yang berbeda ke dalam profil masing-masing.

4. Identifikasi Detail Berguna untuk Mendapatkan Buyer Persona 

Ada banyak cara untuk melakukan pendekatan riset pelanggan, namun tetaplah berpegang pada informasi yang sebenarnya  digunakan untuk membuat keputusan bisnis. Sesuaikan pertanyaan yang diajukan dengan tujuan bisnis. Berikut adalah beberapa ciri paling umum yang disertakan dalam profil buyer persona: 

• Lokasi: Dimana mereka tinggal?
• Usia: Berapa rentang usia mereka secara umum?
• Jenis Kelamin: Jenis kelamin apa yang paling mungkin dimiliki pelanggan ini?
• Minat: Minat dan hobi apa yang relevan dengan produk Anda?
• Pendidikan : Apa tingkat pendidikan persona ini? Jika relevan, apa yang mereka pelajari di sekolah?
• Jabatan: Apa bidang pekerjaannya, dan jabatan apa yang mereka miliki?
• Pendapatan: Berapa kisaran pendapatan dan daya beli orang ini?
• Status hubungan: Apakah mereka lajang atau sudah menikah?
• Bahasa: Bahasa apa yang digunakan oleh orang-orang dalam persona ini?
• Situs web favorit: Situs web apa yang terkait dengan produk Anda yang sering mereka kunjungi?
• Motivasi membeli: Apa alasan utama mereka membeli produk Anda?
• Kekhawatiran dalam membeli: Apa yang mungkin menghalangi mereka membeli produk Anda?

Ingatlah bahwa pelanggan tidak perlu menjawab semua pertanyaan tentang setiap persona bisnis milikmu. Bahkan kamu dapat memilih pertanyaan yang berbeda sama sekali, jadi sesuaikan saja dengan bidang bisnis. Pastikan bahwa hasil dari riset yang dilakukan ini untuk memahami pelanggan sehingga dapat berkomunikasi secara lebih efektif.

5. Teliti Buyer Persona 

Setelah memiliki kumpulan inti yang terdiri dari dua hingga tiga persona utama, inilah waktunya untuk tahap penelitian kedua. Berbeda dengan tahap penelitian pertama, di mana mewawancarai pelanggan dan melakukan penelitian industri yang luas, jenis penelitian pada tahap dua ini justru akan memberitahu lebih banyak tentang persona yang telah diidentifikasi.

Ini bukan tentang mengidentifikasi pola, melainkan tentang memahami motivasi pembelian dan kecenderungan psikografis pelanggan yang ingin ditargetkan. Data dapat menjadi gudang informasi tentang pelanggan, dan bagian terbaiknya adalah semakin banyak pelanggan yang dimiliki, maka semakin baik pula datanya. Namun ada baiknya juga mendengarkan preferensi pelanggan dari sisi pelanggan itu sendiri. 

6. Satukan Seluruh Data Survei 

Berbekal penelitian kuantitatif dan kualitatif serta detail yang ingin kamu prioritaskan di profil buyer persona, maka kini saatnya untuk menggabungkan keduanya. 

7. Periksa Kembali Tentang Persona yang Kamu Buat 

Setelah selesai, cobalah untuk melakukan pengecekan kembali ke daftar pelanggan yang pernah diajak bicara dan tanyakan pada diri sendiri, apakah persona yang dibuat sudah mewakili dari keseluruhan survei yang dilakukan?  Selain itu, tanyakan juga ke diri sendiri apakah mereka tipe pelanggan yang bisa kamu layani? Jika dirasa semua sudah sesuai dengan tujuan bisnis maka buyer persona yang kamu buat sudah siap. 

8. Terjemahkan Buyer Persona ke dalam Keputusan Bisnis

Terakhir, terjemahkan buyer persona ke dalam keputusan bisnis. Setelah memahami penjelasan mengenai apa itu buyer persona, manfaat, orang yang perlu ikut serta dalam penentuan hingga cara membuatnya di atas, maka kamu akan lebih mudah melihat target pasar secara jelas. 

Tidak dipungkiri bahwa menentukan buyer persona akan membantu kamu memahami kondisi konsumen, sehingga produk atau layanan yang ditawarkan laku terjual karena sesuai dengan kebutuhan atau keinginan konsumen. 

Namun, pastikan kamu tidak melupakan penerapan sistem digital seperti Aplikasi Kasir Youtap POS. dalam menjalankan bisnis. Pasalnya dengan sistem digital ini, kamu bisa lebih mudah untuk mengelola bisnis, seluruh pencatatan, metode pembayaran dan analisis penjualan dapat dilakukan mudah, praktis serta cepat karena keseluruhan sudah otomatis.