Closing adalah prioritas utama bagi banyak pemasar.
Pasalnya, closing deals sering digunakan sebagai indikator keberhasilan jangka pendek (short-term goal) dalam upaya meningkatkan pendapatan bisnis.
Sudahkah kamu memahami secara menyeluruh tentang apa itu closing dalam bisnis?
Jika belum, Youtap telah menyiapkan penjelasan lengkapnya untukmu.
Tak hanya itu, di artikel ini, terdapat panduan mengenai teknik dan strategi cara cepat closing e, lho.
Yuk, simak dengan baik.
Dalam konteks bisnis, closing artinya menutup proses penjualan dengan persetujuan leads atau prospek untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan oleh sales.
Secara sederhana, closing adalah momen penting yang menandai tercapainya kesepakatan antara penjual dan pembeli, baik melalui tanda tangan kontrak, pembayaran, maupun komitmen verbal.
Keberhasilan dalam closing deals sering diukur menggunakan closing rate, yang menjadi salah satu indikator kinerja utama (key performance indicator) bagi tim sales.
Namun, tren pemasaran modern telah mengalami pergeseran.
Sebuah perusahaan asal San Francisco yang menyediakan platform Digital Sales Room bernama Get Accept, menyebutkan bahwa pemasaran kini tidak lagi hanya berfokus pada closing deals.
Pasalnya, para marketer mulai menerapkan pendekatan yang lebih berorientasi pada pelanggan (customer-centric).
Dua strategi yang dapat mendukung pendekatan ini adalah mencari prospek baru (lead generation) dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Meski begitu, teknik closing tetap memainkan peran penting, terutama saat melakukan pitching kepada calon pembeli.
Dengan menggunakan teknik closing yang tepat, kamu dapat membangun minat calon pelanggan dan mendorong mereka untuk segera melakukan transaksi.
Strategi ini tidak hanya membantu meningkatkan angka penjualan, tetapi juga memperkuat hubungan bisnis dengan pelanggan untuk jangka panjang.
BACA JUGA: Cara Cepat Closing Paling Jitu yang Wajib Diketahui!
Selain kualitas produk, teknik closing menjadi salah satu faktor yang dapat menentukan apakah prospek akan berubah menjadi pelanggan atau tidak.
Untuk meningkatkan peluang keberhasilan, tim marketing dan sales perlu menguasai berbagai teknik closing yang efektif.
Hal ini dapat menjadi titik awal bagi sales untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Berikut adalah beberapa teknik closing yang dapat diterapkan dalam berbagai situasi bisnis:
Teknik now or never dapat diterapkan dengan memberikan tenggat waktu promo atau diskon.
Pendekatan ini menciptakan rasa urgensi bagi calon pelanggan untuk segera melakukan transaksi.
Misalnya, kamu bisa menginformasikan bahwa produk yang ditawarkan memiliki stok terbatas atau edisi khusus, sehingga periode diskon juga tidak akan berlangsung lama.
Beberapa trigger words yang dapat memicu calon pelanggan untuk segera bertindak antara lain kesempatan terakhir, segera berakhir, hanya hari ini, jangan sampai menyesal, dan sejenisnya.
Teman Youtap, jika calon pelanggan merasa bingung tentang produk apa yang harus dibeli, berikan mereka beberapa pilihan yang sesuai dengan kebutuhannya.
Teknik ini berprioritas pada bagaimana sales membantu pelanggan merasa memiliki kontrol atas pembelian.
Maka dari itu, keluarkan strategi ini di awal diskusi, ya.
Beri pelanggan kesempatan untuk memilih antara 2-3 pilihan produk.
Contoh skripnya adalah sebagai berikut:
"Jika saya amati, sepertinya kami memiliki dua produk yang cocok untuk Bapak/Ibu, yaitu produk A dan produk B. Kira-kira, Bapak/Ibu lebih tertarik untuk membeli produk yang mana, ya?"
Assumptive dalam closing adalah pendekatan di mana penjual secara implisit mengasumsikan bahwa calon pelanggan sudah siap untuk membeli, tanpa bertanya secara eksplisit apakah mereka ingin membeli atau tidak.
Teknik ini memanfaatkan kepercayaan dan reputasi untuk mengarahkan pelanggan menuju keputusan pembelian.
Jadi, kamu dapat menghilangkan keraguan yang berpotensi menghambat proses transaksi.
Teknik ini cenderung cocok diimplementasikan oleh bisnis dengan skala menengah dan besar.
Teknik ini mungkin sudah sering kamu jumpai saat berbelanja.
Meskipun terlihat sederhana, penerapannya bisa memberikan dampak luar biasa pada penjualan bisnis, lho.
Namun, perlu diketahui bahwa diskon tidak selalu mengacu pada potongan harga.
Sebagai sales atau marketer, kamu dapat merancang strategi closing dengan berbagai bentuk insentif, seperti gratis ongkir, pemberian bonus, hadiah voucher, cashback, dan lainnya.
Teknik ini sangat efektif untuk meningkatkan target pendapatan, terutama ketika kamu ingin memberikan nilai tambah kepada pelanggan tanpa harus mengorbankan margin keuntungan.
Apakah klien atau leads kamu masih ragu untuk membeli produk yang kamu tawarkan?
Jika iya, cobalah untuk menerapkan strategi being inoffensive.
Melalui pendekatan ini, kamu dapat membuat leads berpikir ulang mengapa mereka menolak tawaranmu.
Kunci dari teknik ini adalah tetap bersikap sopan meskipun sedikit intimidatif. Berikut beberapa tips yang bisa kamu coba:
BACA JUGA: 9 Kesalahan Affiliate Marketing Paling Umum Terjadi saat Promosi
The sharp angle close menjadi salah satu strategi closing yang menguntungkan kedua belah pihak (sales dan pelanggan).
Teknik ini dapat digunakan ketika leads ingin membeli produkmu dengan permintaan khusus, seperti diskon, pengurangan bunga, atau fasilitas tambahan lainnya.
Nah, kamu bisa menyetujui permintaan tersebut dengan menetapkan syarat tertentu sebagai imbalan.
Misalnya, jika pelanggan meminta potongan harga, kamu bisa mengatakan, “Tentu saja, kami bisa memberikan diskon 10%, asalkan transaksinya bisa diselesaikan hari ini.”
Bisnis furniture atau interior rumah menjadi salah dua jenis bisnis yang cocok dengan pendekatan ini.
Sesuai namanya, teknik the needs close berfokus pada bagaimana produkmu dapat memenuhi kebutuhan spesifik klien melalui angka yang terukur.
Contohnya seperti penghematan biaya dan peningkatan ROI (Return on Investment).
Tujuan dari the needs close strategy adalah memperkuat relevansi solusi yang ditawarkan dengan kebutuhan pelanggan.
Umumnya, teknik ini banyak digunakan oleh bisnis yang memiliki model bisnis B2B atau business to business di bidang digital marketing, software, dan pelatihan.
Prinsip utama dari the 70/30 rule adalah sales hanya berbicara 30% dari waktu pertemuan dengan calon pelanggan, dan mendengarkan 70% sisanya.
Melalui teknik ini, seorang sales dapat mencoba memahami kebutuhan calon customer dengan lebih baik.
Sehingga, sales pun dapat membuat penawaran yang lebih sesuai dengan kebutuhan leads.
Teknik ini banyak digunakan oleh bisnis yang membutuhkan interaksi intens, seperti konsultan keuangan atau agen properti.
Bila leads yang kamu prospek merasa keberatan untuk membeli produkmu, jangan menyerah dulu ya, Teman Youtap.
Kamu bisa coba untuk mempraktikkan the question close, yaitu teknik yang dibangun dengan menilai kualifikasi leads.
Dengan pendekatan ini, kamu akan lebih mudah untuk mengukur peluang keberhasilan closing.
Contoh script pertanyaan yang bisa kamu ajukan adalah, "Bagaimana kesan Anda setelah melihat properti ini? Apakah sudah sesuai dengan kebutuhan Anda?”
Bila jawabannya Ya, maka kamu dapat melanjutkan penawaran.
Sebaliknya, jika calon klien mengatakan Tidak, sebaiknya tanyakan bagaimana solusi yang leads inginkan.
Kepercayaan adalah salah satu faktor utama yang mendorong keberhasilan closing.
Untuk membangun kepercayaan ini, kamu bisa mencoba teknik objection solicitation.
Ini adalah teknik di mana sales akan mengajak leads berbicara spesifik tentang masalah atau keberatan mereka terhadap produkmu.
Dengan cara ini, rasa percaya dari leads dapat terbangun, sehingga mereka lebih yakin terhadap kualitas produk yang kamu tawarkan.
BACA JUGA: Perbedaan Endorsement dan Affiliate Marketing
Teknik Ben Franklin Close adalah cara penjualan dengan mengajak klien membuat daftar kelebihan (pro) dan kekurangan (kontra) dari penawaran sales.
Melalui pendekatan ini, leads akan lebih terbantu untuk memahami manfaat produk sambil mempertimbangkan apa yang menjadi prioritas mereka.
Berikut langkah dalam teknik ben franklin close:
Teknik Ben Franklin Close layak dipakai oleh sales yang menawarkan produk atau layanan bernilai tinggi, contohnya real estate dan kendaraan bermotor.
The Impending Event adalah pendekatan penutupan yang memberikan deadline ketat kepada leads untuk melakukan pembelian.
Teknik ini mirip dengan Now or Never, tetapi ada beberapa perbedaan penting antara keduanya. Perhatikan poin-poin di bawah ini:
Salah satu contoh the impending event adalah sales yang menawarkan rumah atau apartemen pada leads dengan menekankan alasan kenaikan pajak.
Setelah memberikan penjelasan lengkap mengenai produk kepada leads, jangan lupa untuk melakukan summary close.
Ini adalah pendekatan di mana sales mengulang kembali manfaat produk atau layanan yang ditawarkan kepada calon pembeli.
Teknik ini sangat berguna dalam proses penjualan yang memakan waktu lama dan melibatkan banyak pihak.
Dengan summary close, prospek akan merasa lebih percaya diri untuk melangkah maju dan mengatakan YA untuk melakukan pembelian.
Menurut Dr. Robert Cialdini, seorang psikolog dan profesor emeritus dari Universitas Arizona, orang cenderung merespons tindakan positif dengan tindakan positif lainnya.
Prinsip ini berkaitan erat dengan teknik something for nothing close, di mana sales memberikan manfaat gratis atau fitur tambahan kepada leads.
Berbeda dengan memberikan diskon, taktik ini biasanya dilakukan di luar rencana atau konsep marketing yang telah ditetapkan sebelumnya.
Hal ini membuat calon klien merasa berkewajiban untuk membeli produk sebagai bentuk balasan atas kebaikan yang telah diberikan.
Teknik artisan close mengharuskan sales untuk menunjukkan betapa banyak waktu dan usaha yang telah diinvestasikan oleh tim dalam pembuatan produk berkualitas.
Misalnya, kamu bisa mengatakan, "Mesin ini dibuat oleh insinyur yang telah berlatih bertahun-tahun untuk menciptakan desain yang sempurna."
Teknik ini sangat efektif untuk pelanggan yang menghargai dedikasi dan kerja keras.
Dengan begitu, proses closing pun akan menjadi lebih mudah.
BACA JUGA: Mengenal Psikologi Marketing, Cara Cepat Menarik Konsumen
Strategi columbo close terinspirasi dari karakter detektif di acara TV.
Teknik ini digunakan ketika leads merasa percakapn sudah selesai, kemudian sales tiba-tiba mengatakan "Satu hal lagi" kepada calon pembeli.
Kamu bisa menggunakan teknik ini ketika klien sudah mengatakan "tidak" setelah promosi selesai.
Misalnya, katakanlah "Satu hal lagi. Bolehkah saya bertanya apa yang perlu saya lakukan agar Anda tertarik dengan tawaran ini?"
Melalui cara ini, kamu telah membuka peluang untuk melanjutkan diskusi bersama leads dan mencoba closing.
Pada puppy dog close, sales memberikan kesempatan kepada calon pembeli untuk mencoba produk yang ditawarkan.
Teknik ini memiliki tingkat keberhasilan closing yang cukup tinggi, karena calon klien dapat merasakan manfaat produk sebelum memutuskan untuk membeli.
Salah satu contoh taktik yang bisa digunakan adalah dengan menawarkan Free Trial atau Coba Gratis, seperti yang dilakukan oleh Youtap POS.
Sebagai penyedia sistem point of sale, Youtap POS memberikan kesempatan bagi calon klien untuk mengikuti layanan trial selama 7 hari.
Pada masa trial, pengelola usaha yang sudah terdaftar dapat mencoba fitur lengkap dari sistem POS milik Youtap, lho.
Walaupun teknik ini mudah diterapkan, tidak semua produk dapat dijual menggunakan strategi ini.
Teknik affirmative close umumnya digunakan untuk produk yang dapat dipakai secara fisik, seperti perhiasan, pakaian, dan aksesoris lainnya.
Sebagai sales, kamu bisa memberikan pujian atau testimoni positif kepada pelanggan saat mereka mencoba produkmu, yang dapat membuat leads semakin tertarik.
Teknik membandingkan produk juga terbilang cukup efektif untuk mempercepat closing.
Kamu bisa membandingkan harga, kualitas, kelebihan produk, atau bonus apapun yang didapatkan oleh pelanggan dengan kompetitor.
Jika produk yang kamu tawarkan memiliki fitur ekstra yang tidak dimiliki oleh kompetitor, tekankan hal tersebut untuk meyakinkan calon pelanggan bahwa produkmu lebih menguntungkan.
Selanjutnya, ada teknik penawaran paket atau bundling, di mana kamu menggabungkan beberapa produk dalam satu penjualan.
Teknik ini cukup ampuh dalam meningkatkan penjualan produk yang kurang laku.
Selain itu, pelanggan seringkali lebih tertarik dengan bundling karena harganya yang jauh lebih terjangkau.
BACA JUGA: Pengertian Campaign Marketing, Tujuan dan Cara Melakukannya
Counter artinya menangkal. Dalam konteks closing, teknik ini digunakan ketika calon pelanggan menyatakan keberatan terhadap salah satu fasilitas atau manfaat dari produk yang kamu tawarkan.
Sebagai sales, tugasmu adalah menanggapi keberatan tersebut dengan penawaran alternatif yang dapat memengaruhi calon pembeli untuk berubah pikiran.
Contohnya, jika calon klien merasa harga produk terlalu tinggi, kamu bisa menawarkan paket lain yang lebih terjangkau dan tetap sesuai dengan kebutuhannya.
Visual closing memanfaatkan bukti visual untuk meyakinkan calon pembeli.
Pakailah media seperti gambar, demonstrasi produk langsung, atau bahkan presentasi visual untuk menunjukkan kualitas dan manfaat produk.
Visual closing bisa menjadi strategi andalan untuk menjual produk teknologi atau desain interior.
Faux specials terlihat mirip dengan teknik now or never.
Namun, pendekatan ini lebih menitikberatkan pada penawaran spesial yang ditujukan kepada kelompok tertentu, bukan pada keterbatasan waktu penawaran.
Contohnya, jika kamu memiliki bisnis skincare, kamu dapat memberikan diskon khusus di Hari Guru pada customer yang berprofesi sebagai guru.
Penawaran ini memberi kesan special, sebab akan menghadirkan rasa eksklusivitas yang mampu menarik perhatian calon pelanggan.
Dalam teknik ini, kamu memberikan dua pilihan yang mengarah pada satu keputusan akhir.
Kuncinya, hindari pertanyaan close-ended question, yang memungkinkan pelanggan untuk menjawab Tidak.
Opsi pendekatan ini pas kamu gunakan saat leads sudah hampir yakin untuk membeli.
Ownership closing adalah teknik di mana sales membuat calon pembeli merasa seolah-olah mereka sudah memiliki produk sebelum resmi membelinya.
Caranya adalah dengan mengarahkan pembicaraan pada bagaimana produk dapat meningkatkan kualitas hidup mereka.
Sebagai contoh, kamu bisa mengatakan, "Dengan software ini, semua tugas Anda akan selesai lebih cepat dan lebih rapi. Alhasil, Anda bisa bekerja dengan efektif dan efisien."
BACA JUGA: Pengertian Direct Marketing, Jenis-Jenis dan Keuntungan Melakukannya
Peluang keberhasilan closing akan meningkat jika kamu bisa menyesuaikannya dengan beberapa faktor penting berikut ini.
BACA JUGA: Marketing Communication: Pengertian dan Tujuannya dalam Bisnis
Teman Youtap, pengelola bisnis sebaiknya memberikan pelatihan pada tim sales tentang hal-hal yang perlu dihindari saat melakukan pendekatan closing pada calon klien.
Berikut beberapa hal di antaranya:
Teman Youtap, demikian pembahasan mengenai closing dalam bisnis.
Ingat, setiap teknik memiliki kelebihan dan kecocokan tersendiri, tergantung bagaimana situasi dan jenis produk yang ditawarkan.
Kuncinya, pahami dengan baik apa yang dibutuhkan oleh leads.
Contohnya seperti Youtap.
Sebagai aplikasi bisnis, Youtap menyediakan berbagai opsi produk sesuai dengan kebutuhan para pengelola usaha.
Misalnya, terdapat Youtap POS yang berfungsi sebagai aplikasi kasir digital untuk semua jenis usaha.
Kemudian, Youtap juga menyediakan layanan payment process QRIS seperti MPM dan CPM yang sudah terintegrasi dengan berbagai bank dan e-wallet.
Melalui produk Youtap, kamu dapat mendukung proses closing dengan lebih mudah, terutama bagi bisnis yang bergerak di bidang service, retail, dan FnB.
Wisma 46 Kota BNI Lt. 29 Jend. Sudirman Kav. 1 Jakarta Pusat, 10220
e-mail: halo@youtap.id
Whatsapp: 08111 500 523
Direktorat Jenderal Perlindungan Konsumen dan Tertib Niaga Kementerian Perdagangan Republik Indonesia
WA/Telp: 0853 1111 1010
.png)
.jpg)
